9 MANERAS DE CONOCER A TUS CLIENTES
En la vida adquirimos hábitos que nos sirven para sobrevivir y vincularnos afectivamente con los demás. Es importante conocerlos para lograr mejores negociaciones.
Por: Mónica Torres
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Todos, sin importar nuestra formación académica, en algún momento de nuestras vidas nos convertimos en vendedores. Como empleados, “nos vendemos” constantemente como parte de una estrategia para permanecer y/o acceder a mejores puestos. Como emprendedores o profesionistas independientes, por más que tengamos un excelente producto, conocimiento, o técnica, si no sabemos vender nuestro producto o servicio, mantenernos y crecer en el mercado puede convertirse en algo muy precario.
Mi experiencia comercial ha sido algo sumamente enriquecedora, no solo por el tema financiero, sino porque me ha impulsado a crecer y a conocerme para mejorar mis áreas de oportunidad personales y así poder influir de manera positiva en los demás.
Durante mi primera etapa como profesionista independiente, la idea de salir a vender mis servicios fue algo verdaderamente tortuoso: tenía una reunión comercial con prospectos fantástica, seguida de varias mediocres o francamente malas. Con el tiempo, pensé que el tema era mi prospección y que debía enfocarme en cierto tipo de personas, con las que me es más fácil establecer comunicación, sin embargo, dejé ir a muchos posibles clientes.
Finalmente, comencé a observar que “no eran ellos, era yo”. Me hice consciente de cómo mi estado mental y emocional, hasta mi lenguaje verbal y no verbal eran definitivos para cerrar ventas. Entonces, comencé a observar mi emocionalidad y pensamientos durante las reuniones. Comprendí la utilidad de hacer ejercicios para centrarme antes de mis citas de negocios y mejoré mi escucha. Sin embargo, seguía faltando algo: no siempre era capaz de conectar o captar la atención de cierto tipo de personas.
Platicando con mi madre, vendedora nata con más de 30 años de experiencia me hizo ver la importancia del autoconocimiento. En sus propias palabras “si tu no entiendes tus propias necesidades ¿Cómo vas a entender las de tu cliente?”.
Hay tantos caminos para conocernos a nosotros mismos, como seres humanos hay en este mundo. Y aunque el arte de estar bien con uno mismo puede aprenderse con el tiempo, existen herramientas psicológicas que contribuyen a facilitar, profundizar y acelerar este este proceso.
El Eneagrama es una de ellas. Es como un mapa de nuestro territorio emocional que puede ser punto de orientación y referencia para conocer nuestras limitaciones y potencialidades.
Su origen es muy antiguo: en Persia y Grecia ya se conocían los nueve tipos básicos de la personalidad humana. A lo largo de los siglos, este conocimiento fue asimilado por diferentes culturas y religiones, introduciéndose en la religión católica y ortodoxa. Por eso vemos que los diferentes tipos de personalidad se relacionan con los llamados “pecados capitales”
A lo largo de la vida y de manera inconsciente adquirimos hábitos mecánicos y repetitivos, que en un inicio nos sirven para sobrevivir y vincularnos afectivamente con los demás, pero también crean barreras de defensa. Si en el momento de la venta se activa alguna de ellas es muy probable que la negociación no avance.
Cada tipos de personalidad tiene una manera diferente de ver e interpretar el mundo que lo rodea. Es como si cada uno tuviera anteojos de diferentes colores en que le “tiñen” su percepción de la vida. Es importante conocer de qué color son nuestros anteojos para modular nuestro comportamiento cuando negociamos.
El Eneagrama se representa por medio de un círculo que contiene un triángulo y un tipo de hexágono que conforman una estrella. Cada punta de la estrella representa una de las nueve personalidades. Conócelas.
El Eneagrama es una herramienta muy útil para conocernos y te ayudará a desarrollar la habilidad de entablar una comunicación efectiva desde su personalidad, es decir, podrás ver el mundo con sus anteojos y comenzar a enviar los mensajes adecuados para captar tu atención, que te escuchen, confían y claro, te compren.
Ya conoces los diferentes tipos de personalidades analiza, ¿con cuál eneatipo te identificaste y con cuál relacionas a tus clientes? Ahora toca el turno de trabajar para mejorar tu estilo de venta y tu comunicación.
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