CONVIERTE A TUS LEADS EN CLIENTES
Te compartimos tres recomendaciones para que mejores tu taza de conversión y alcances los resultados deseados.
Por: Alex Bobadilla
Continua en la historia
Desliza a la izquierda para continuar
Gran parte de los vendedores invierten más del cincuenta por ciento de su tiempo abriendo leads (oportunidades de negocios); el problema es que estos vendedores se enredan abriendo leads y creando negocios en su mente, en vez de negocios reales. En muchas ocasiones, presumen que tienen varios proyectos por cerrar, pero al llegar al fin de mes, ven con frustración que consiguieron apenas la mitad de su venta menta.
Esto sucede porque no tienen técnica ni estrategia para convertir a un simple visitante en un cliente, y por tanto, trabajan en un círculo vicioso que los lleva a creer que así es la naturaleza de las ventas, y que sólo los que tienen suerte logran alcanzar sus objetivos.
Por ello, hoy te voy a compartir tres recomendaciones para que mejores tu taza de conversión y alcances los resultados deseados.
Lo primero que debes hacer, a partir de hoy, es asignar un número consecutivo a cada lead que abras de aquí al final del año. Por ejemplo, si hoy cuentas con veinte leads, entonces tienes asignados del uno al veinte; si esta semana abres cuatro leads más, deberás numerarlos del veinituno al veinticuatro, y así sucesivamente. Al terminar el mes, tendrás, por lo menos, treinta y seis leads.
Estos leads los vas a clasificar y evaluar de la siguiente manera: convertidos –que ya les vendiste–, cancelados –que no les interesó–, y en proceso –con los que sigues negociando–. Así, con base en esta clasificación, tendrás absoluta claridad de tu potencial por vender.
Ahora bien, a cada lead le debes asignar un valor estimado de negocio, para conocer el potencial económico de cada uno. El objetivo de esta técnica es que todos los días tengas claro el número total de leads en los que estás trabajando, así como el valor aproximado de los negocios que tienes por cerrar.
Para poder cerrar un negocio, es necesario que conozcas perfectamente los beneficios que le ofreces al cliente, de tal suerte que cada vez que tengas la oportunidad de platicar con él, puedas destacar el valor de tu producto, no el precio, y lo que el producto puede hacer por el cliente. Recuerda que la venta se gana en la medida en que logres persuadir al cliente de lo mucho en que se puede beneficiar al utilizar tu producto.
Del mismo modo, es crucial que comprendas las necesidades y deseos de tus clientes antes de presentar tus productos o servicios, y cuando logres acercarte a ellos, tienes que poner mucha atención en todo lo que te dicen.
Evita interrumpirlos y muestra interés, esto te ayudará a captar detalles importantes sobre sus preocupaciones y necesidades; utiliza preguntas abiertas para fomentar una conversación más amplia con la que consigas mayor información sobre sus preferencias, necesidades y objetivos.
La tercera recomendación es aprender story telling; saber y aplicar esta técnica en el proceso de venta es contundente, ya que estas historias, que están basadas en logros reales de tu negocio, van a llevar al cliente a confiar y a desear adquirir tu producto.
Este es un tema esencial en la comunicación, y consiste en aprender a contar historias con las que puedas lograr transmitir un mensaje a tus clientes potenciales; debe ser una historia corta, sencilla y bien estructurada, que permita que la persona que te está escuchando se quede con una idea clara de los principales puntos que le ofreces.
Te sugiero tengas al menos diez historias y estén clasificadas por perfil de cliente, de modo que cuando estés uno a uno con un cliente, eches mano de la historia correspondiente y facilites el entendimiento de tu propuesta de negocio
Estoy convencido de que si aplicas estas tres recomendaciones a partir de hoy, estarás dando un vuelco positivo a tus resultados de ventas. Así que manos a la obra y mucho éxito.
También en esta edición
