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Con las nuevas reglas del T-MEC las grandes marcas automotrices buscan proveedores que cumplan con calidad, capacidad y certificaciones.
Por: Arianna Jiménez
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La oportunidad es enorme, México cuenta con 11 plantas armadoras de vehículos pesados, 20 complejos productivos de vehículos ligeros y más de 2,300 agencias distribuidoras, según datos de la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz (AMIA).
Ningún cliente es inalcanzable. Las cadenas productivas se conforman por empresas de todos los niveles, y en la fabricación de vehículos no es la excepción.
En 1993 cuando se firmó el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), grandes empresas como Ford, General Motors, Volkswagen, Nissan, Toyota, BMW y muchas más, encontraron en México el lugar idóneo para instalar sus plantas de producción, brindando apertura a empresas locales de autopartes.
Con la firma del nuevo tratado comercial entre Estados Unidos, México y Canadá, conocido como T-MEC, se actualizaron las reglas para la exportación e importación de vehículos entre los tres países. Se modificó el porcentaje del contenido regional en los vehículos abriendo la puerta para nuevos proveedores.
Para 2023, el 75% de las partes automotrices deberán provenir de Estados Unidos, México o Canadá, mientras que el TLCAN estipulaba sólo un 62.5%.
Con ello, iniciará una nueva búsqueda de empresas capaces de cumplir con los requerimientos de las grandes marcas de vehículos para integrarlas a la cadena de suministros.
Clúster automotriz
El primer consejo es acercarse a uno de los nueve clústeres localizados en Querétaro, Nuevo León, Estado de México, Puebla-Tlaxcala, Jalisco, San Luis Potosí, Chihuahua, Durango y Coahuila, que conforman la Red de Clústeres Automotrices de México, que representa a más de 600 empresas del sector.
La función de un clúster es formar una red entre empresas de la región para impulsarlas y conectarlas con organismos académicos y de gobierno, con la intención de capacitarlas, fortalecerlas e integrarlas en los distintos niveles de proveeduría.
Al ser uno de los proveedores más importantes de Estados Unidos, México tiene el reto de encontrar proveedores de autopartes y componentes nacionales con la calidad, capacidad y certificaciones necesarias para participar en la cadena productiva.
Elisa Crespo, presidenta del Clúster Automotriz Estado de México.
Tendencias
Las empresas que deseen incursionar en la industria deben poner especial atención a las tendencias de consumo, que van encaminadas a vehículos híbridos o eléctricos “la necesidad de movilidad actual es tener un vehículo más eficiente, rentable y que contamine menos”, dice Elisa Crespo, presidenta del Cluster Automotriz Estado de México, que cuenta con 98 empresas afiliadas.
Un ejemplo de esta oportunidad es la reciente incursión al mercado automotriz de Grupo IUSA (empresa mexicana dedicada a la elaboración de materiales de medición y control de energía), con una planta de fabricación de automóviles eléctricos, inaugurada en febrero pasado.
Esta tendencia, así como las nuevas alternativas de transportación, están relacionadas a las bajas ventas de automóviles ligeros. De acuerdo con el Clúster Estado de México, en enero de 2020 se produjeron 320,405 vehículos ligeros, un 4% menos que el mismo mes de 2019; de esta cantidad, se exportaron 228,000 unidades, 87.5% a Estados Unidos, 5% a Latinoamérica, 6% a Europa y el restante a África y Asia.
La industria se ha transformado y los retos se convierten en oportunidades para nuevos competidores mexicanos. Sigue los pasos de las siguientes empresas que ya forman parte de la cadena productiva y toma nota de las claves que les han funcionado para abrirse paso.
Certifícate para ser proveedor
Guanajuato es el único estado del país que cuenta con cinco armadoras de autos. Las plantas de Honda, Mazda, Hino Motors, Toyota y General Motors generan más de 17,000 empleos y sus necesidades abarcan no sólo capital humano, sino también de componentes y autopartes.
Esta oportunidad fue detectada por César Gutiérrez, uno de los fundadores y actual director de Finanzas (CFO) de Vistamex, empresa fundada en Apaseo El Grande, Guanajuato en 2008, dedicada a la fabricación de piezas de plástico para los sistemas de iluminación, enfriamiento, transmisión, luces, aire acondicionado, ductos y manijas, entre otras partes.
César dice que una de sus claves ha sido la obtención de certificaciones en calidad que la industria requiere. “Cada armadora tiene certificaciones particulares a las que tienes que aplicar y aprobar para convertirte en proveedor”.
A 12 años de arrancar operaciones, Vistamex cuenta con tres certificados: la norma ISO/TS 16949, el estándar internacional de calidad máxima para la industria automotriz, aplicable para todos los fabricantes dentro de la cadena de suministro, es la certificación más rigurosa y uno de sus beneficios es formar parte de la base de datos mundial de proveedores; así como la norma ISO 9001 en gestión de calidad y la certificación UL, que avala la calidad y el riesgo de los componentes, materiales y sistemas utilizados.
Vistamex produce más de 1.4 millones de estos plásticos al mes, que llegan a vehículos de las marcas Mercedes Benz, Volkswagen, Audi, Honda, Chrysler y Ford, a través de las armadoras localizadas en todo el país.
Ventajas
- Ubicación. Al estar en Guanajuato, proveemos de primera mano a los clientes, eliminando costos de traslado y exceso de inventario, así como a reacción inmediata ante cualquier necesidad.
- Sinergia. Abastecer a la cadena de producción en la misma región, genera una alianza entre clientes y proveedores donde se conocen de cerca las capacidades de producción y las necesidades reales del cliente.
Retos
- Mejorar la productividad. Ya no competimos sólo a nivel regional o estatal, debemos encontrar nuevos métodos y mejorar la productividad para mantener costos, así como para garantizar la producción.
- Desarrollo de tecnología. Mejorar la comunicación entre empresas y otros actores (como gobiernos o universidades) para pasar de ser un país maquilador para convertirnos en un desarrollador de tecnología.
La tarea no ha sido fácil. “Entender las necesidades de clientes internacionales es un reto, cada uno tiene formas distintas de trabajar”. El modelo de negocios de Vistamex abarca todas sus necesidades, desde el diseño de piezas en 3D, moldeado y fabricación. En promedio, los contratos se realizan por proyecto de cuatro años, el tiempo aproximado que dura la producción de un mismo modelo de vehículo.
La cultura laboral es otra clave por la que Vistamex apuesta para mantener el éxito y la calidad de su negocio. De ocho colaboradores con los que iniciaron, hoy son 465 con una rotación de personal del 2%. “Si bien, son empresas internacionales que nos dan la oportunidad de desarrollar en México lo que ellos ya saben hacer, aquí hay que hacerlo entendiendo a los colaboradores para sacar el máximo provecho a sus capacidades y conocimientos”.
Adáptate a las necesidades de la industria
Las necesidades de movilidad actual han generado que las industrias dediquen investigación e implementación de tecnología para impactar en menor medida al medio ambiente. Y la industria automotriz no es la excepción.
Giant Motors Latinoamérica (GML), ensambladora mexicana con sede en Ciudad Sahagún, Hidalgo, se ha mantenido en el mercado gracias al entendimiento de las necesidades del mercado mexicano y de la industria.
Una planta ensambladora se encarga de la última fase de producción de un vehículo, su función es integrar las piezas provenientes de distintas partes del mundo hasta la entrega del producto final, listo para su venta al público.
En 2006, nació la planta de ensamble GML con la intención de atender al mercado de vehículos comerciales en México, principalmente camiones de carga ligera en alianza con la marca FAW Truck And Bus, originaria de China.
El principal diferenciador de GML “es atribuido a que los vehículos están diseñados y armados pensando en el mercado y usuario mexicano, desde los espacios entre asientos hasta la orografía, clima y hábitos de manejo”, comparte Elías Massri, Director Ejecutivo (CEO) y presidente del consejo de Giant Motors.
Con este entendimiento del mercado mexicano, en 2015 sumaron como socio a la marca JAC Motors, con presencia en más de 120 países, para ensamblar y comercializar sus vehículos comerciales.
A partir de entonces, ampliaron su producción a los autos tipo sedán, SUV y pickup, los cuales ocupan el mayor porcentaje de ensamble en su planta con 12 plataformas equipadas para armar más de 20 modelos distintos.
Con esta infraestructura, en 2019 ensamblaron 8,000 unidades y para 2020, la proyección es llegar a los 10,000 vehículos, distribuidos en sus 30 concesionarias de venta en todo el país, conocidas como “JAC Stores”.
GML reporta crecimiento y proyecciones al alza a pesar de las bajas ventas de autos reportadas por la industria. Elías Massri asegura que “el decrecimiento de vehículos básicos muestra que hoy estamos en un mercado enfocado en la conectividad, la eficiencia y las energías alternativas”. De la mano de JAC, Giant Motors apuesta por ser pionera en México en vehículos eléctricos a precios competitivos, con el armado y distribución de cinco modelos con estas cualidades enfocados en un mercado urbano.
Ventajas
- Energías alternativas. Al enfocarnos en esta necesidad, podemos tomar un liderazgo entre los competidores de la industria.
- Vehículos comerciales. Atender el mercado de automotores para uso comercial nos posiciona como una compra más racional y con oportunidades de crecimiento.
Retos
- Adelantarse a la industria. Tomar ventaja en cuanto a tecnología y diseño, nos permitirá adelantarnos a las tendencias de la industria. El reto es ser más ágil para ganar la carrera.
- Incertidumbre económica. Lograr estabilidad económica es el reto que tenemos todos en la industria. “Los tiempos que le tocan a una empresa son los correctos y no podemos escoger cuáles serían mejores”.
Desarrolla tu propia tecnología
Desde Tepotzotlán en el Estado de México, Grupo MCM bajo la marca Alka USA Inc. atiende a más del 80% de las armadoras en nuestro país. Los vehículos de casi todas las marcas como Nissan, Ford, Honda, Mazda, Volkswagen y GM son ensamblados con ayuda de los equipos Alka.
La empresa se dedica a la fabricación de equipos como estructuras modulares, mesas de levante, manipuladores, brazos de reacción, rieles y grúas auxiliares para cargar, transportar y ensamblar las partes más grandes de los vehículos, como puertas, asientos, parabrisas y tableros, entre otras.
Estos equipos se utilizan en la línea final de producción y con su ayuda, el auto queda armado en menos de un minuto, 25% menos del tiempo que tardan los productos de otras marcas y su costo es 20% más bajo.
Marcial Maldonado, Director General de Alka USA Inc. y fundador de Grupo MCM en 1989, comparte que fue gracias a su experiencia previa trabajando para la empresa Ford, donde detectó algunas de las necesidades de las armadoras, entre ellas, hacer más eficiente el proceso de ensamble final de los autos y, en el mercado de aquel entonces no existían empresas que lo lograran.
Desde Tepotzotlán en el Estado de México, Grupo MCM bajo la marca Alka USA Inc. atiende a más del 80% de las armadoras en México. Los vehículos de casi todas las marcas como Nissan, Ford, Honda, Mazda, Volkswagen y GM son ensamblados con ayuda de los equipos Alka. Entre sus planes está abrirse paso en Michigan, Estados Unidos, y Canadá para finales de 2020. “Depender sólo del mercado mexicano ante un panorama de inestabilidad económica pone en riesgo nuestro crecimiento”, comenta Marcial.
Ventajas
- Investigación continua. Nuestros equipos están en un constante proceso de investigación para mejorarlos y hacerlos aún más eficientes que la producción anterior, eso nos mantiene a la vanguardia para hacer crecer el sector automotriz.
- Soluciones a la medida. Entender las necesidades de cada cliente nos convierte en aliados para ofrecerle equipos diseñados a sus requerimientos, eso le da confianza y fidelidad a nuestra marca.
Retos
- Seguir innovando. La automatización de los procesos es una tarea constante, para seguir en este camino, debemos prepararnos e implementar innovación en nuestros equipos.
- Abrir mercado internacional. Depender del mercado local es un reto cada vez más difícil, hay que cruzar fronteras para explorar nuevas plazas y ganar más clientes.
Enfócate en un nicho desatendido
Adaptarse a los cambios del mercado ha sido habitual para Colores Dglass, empresa dedicada a la elaboración de pintura cerámica para vidrio arquitectónico, de decoración y automotriz.
José Luis Jiménez, fundador y actual Gerente de Ventas, después de trabajar en empresas trasnacionales ofreciendo servicio técnico en pinturas, montó en 2011 su propio laboratorio de pintura cerámica en una casa de 60m2, junto con cuatro colaboradores en Ecatepec, Estado de México.
“Después de trabajar en empresas grandes entendí las necesidades de los clientes. El mercado requería de un servicio más oportuno, atención más eficiente y la venta de pintura en cantidades menores a las que las trasnacionales ofrecen”, recuerda José Luis.
Para el término de 2011, Colores Dglass logró ventas por 1.7 millones de pesos con una producción total de siete toneladas. Su modelo de negocios se enfocaba principalmente en pintura para vidrio plano templado del sector arquitectónico, sin embargo, con el bajo desempeño del sector de la construcción en nuestro país en esos años, abrieron la oportunidad a la industria automotriz.
Actualmente tienen 12 clientes dedicados a la fabricación de cristales automotrices, a quienes Colores Dglass vende la pintura cerámica para las ventanas de autos y autobuses: laterales, parabrisas, techos panorámicos (quema cocos) y medallones. A su vez, estos clientes entregan las ventanas terminadas a las ensambladoras de vehículos.
La pintura cerámica convierte los vidrios comunes en aislantes de temperatura, brinda durabilidad y resistencia, mitiga el sonido exterior y en algunos casos, oscurecerlos o polarizarlos. Por ahora, la empresa tiene el 20% de participación nacional y para 2017 sus cifras alcanzaron la producción de 25 toneladas y ventas por 8.3 millones de pesos.
El producto de Colores Dglass en el mercado de vehículos nuevos se concentra en autobuses y microbuses de las marcas Volvo, Irizar, Volkswagen, Mercedes Benz y Marco Polo, mientras que, en ventanas de repuesto, su producto está en autos Nissan, Renault, Toyota, Honda y Chevrolet. De acuerdo con José Luis Jiménez, “aprovechar el nicho de repuesto nos ha permitido colocar nuestro producto en las principales armadoras en el país”.
Ventajas
- Poca competencia nacional. La mayor competencia en pintura cerámica es extranjera, que regularmente deben enviar al menos media tonelada de producto. Nuestra ubicación y producción nos permite adecuarnos a las necesidades de cada cliente.
- Atender un nicho de repuestos. Las bajas ventas en vehículos nuevos no nos han impactado directamente, ya que nuestro modelo de negocios se centra, en su mayoría, en el nicho de ventanas de repuesto.
Retos
- Especialización. Mejorar la calidad de nuestro producto y lograr una mayor especialización, nos permitirá ampliar nuestra cartera de clientes en vehículos nuevos.
- Producción. Nuestro porcentaje de producción se divide en 70% mercado arquitectónico, 20% mercado automotriz y 10% mercado de decoración de botellas (licores, perfumes), queremos distribuir de manera más equitativa estos porcentajes.
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