¿Cuánto le cuesta a una empresa comprar?
Para una empresa, comprar implica mucho más que elegir un producto y pagar. Amazon Business busca digitalizar ese recorrido con herramientas que permiten controlar quién compra, automatizar aprobaciones, analizar el gasto y simplificar los pagos. En México todavía hay mucho espacio para que más empresas incorporen las compras digitales a su operación.
Por: Ulises Navarro y Claudia Cerezo
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Pedro Maldonado
Director general de Amazon Business México
| El costo que no aparece en la factura
Comprar una computadora para un nuevo empleado parece sencillo: elegir el equipo, pedirlo y pagar. Pero, dependiendo de cómo esté organizado el proceso, antes de que llegue al escritorio pueden intervenir varias personas y distintas áreas: quien hace la solicitud, quien la autoriza, Compras, el proveedor, Finanzas y quien recibe el equipo.
Pedro Maldonado conoce bien esa cadena. Después de varios años trabajando en Estados Unidos, donde desarrolló buena parte de su carrera en retail y comercio digital, regresó a México para encabezar Amazon Business en el país. En diciembre de 2024 asumió el cargo de director general.
En los últimos 20 años, Pedro ha participado en la expansión y transformación de negocios en América del Norte y América Latina. Antes de volver a México, trabajó en el desarrollo de productos para la tienda de Amazon en español. Desde su oficina en Seattle, amplió la selección a más de 260,000 productos y coordinó las estrategias comerciales para que los consumidores de habla hispana en Estados Unidos encontraran un catálogo adecuado a sus necesidades culturales y de consumo.
Tras consolidar ese proyecto, fue invitado a liderar Amazon Business México. Ahora, su tarea es entender cómo compran las empresas mexicanas y desarrollar una operación B2B que pueda crecer con ellas.
Amazon Business empezó a operar en nuestro país en marzo de 2024. La plataforma está dirigida a empresas y ofrece herramientas para administrar usuarios, establecer políticas de compra, definir autorizaciones, consultar información sobre el gasto y gestionar pagos.
Maldonado dedica buena parte de su tiempo a visitar pequeños negocios: salones de belleza, restaurantes, vulcanizadoras… Les pregunta qué cosas necesitan, cómo resuelven sus pedidos y qué dificultades encuentran. En esas compras —monitores, computadoras, artículos de limpieza o de papelería, etcétera— ha encontrado una oportunidad que va más allá del precio de un producto: el tiempo que toma buscarlo, autorizarlo, pagarlo, recibirlo y registrar la factura.
“Cada que tú compras este tipo de cosas para la oficina, necesitas dar de alta a un proveedor, conciliar la factura, generar un cheque, recibir el producto en la bodega o en el almacén. Tienes que coordinar muchas cosas, y eso cuesta dinero”, dice.
| Comprar por internet ya es parte de la operación
Los Censos Económicos 2024 del INEGI muestran que cada vez más empresas mexicanas compran por internet. En 2023, 42.4% de las unidades económicas grandes —de más de 250 personas— adquirió productos en línea. En 2018 esa cifra era de 32.8%. El salto es evidente. Entre las pequeñas y medianas empresas (pymes), la proporción llegó a 36.7%. En las microempresas, apenas 5.1%.
El monto de esas compras también creció. En 2023, las empresas compraron 7.06 billones de pesos por internet, equivalentes a 26.2% de su gasto total. Las grandes empresas concentraron 35.1% del valor de esas compras, frente a 56.1% de las pymes y 8.9% de las microempresas.
Sin embargo, Maldonado dice que todavía queda mucho camino por recorrer, sobre todo entre las empresas medianas y medianas-grandes. Los clientes de Amazon Business van desde corporativos internacionales que ya usaban la plataforma en otros países, hasta pequeños negocios que apenas empiezan. Aún así, muchas compañías que siguen haciendo sus compras de forma tradicional. Ahí está la oportunidad.
Según el directivo, digitalizar una compra ahorra dinero de dos formas: en precio y en tiempo. “Vemos el ahorro por dos partes. Una es en los precios de los productos en sí, pero otro ahorro muy relevante es en eficiencias. ¿Qué tan eficiente haces tu compra?”.
Maldonado ha visto organizaciones que siguen pagando los artículos de limpieza con la caja chica y que resuelven la misma necesidad de manera distinta en cada sucursal. “En la oficina de Chiapas, por ejemplo, compran ciertos productos, y en la Ciudad de México, otros. Adquieren marcas diferentes, a proveedores diferentes y a precios distintos. Esas diferencias quedan dispersas entre cientos de operaciones”.
| Lo que las compras dicen de una empresa
Cuando las compras están repartidas entre distintas oficinas, personas y categorías, una sola factura dice poco sobre cómo se está comprando en toda la empresa. Por eso, al área de Compras no siempre le resulta fácil tener una visión completa de lo que se está adquiriendo. Amazon Business busca ordenar esa información con reportes por usuario, categoría y periodo, junto con información sobre los ahorros logrados.
Con esos datos es posible detectar patrones. Por ejemplo, un pedido que se hace cada 15 días puede convertirse en una compra automática. Si dos áreas compran el mismo producto por separado, quizá convenga juntar esos pedidos. Si una oficina paga más que otra por el mismo artículo, habría que revisar por qué. Cuando el gasto de una categoría aumenta de repente, los datos permiten detectarlo y entender qué sucedió.
Para las empresas con cientos o miles de operaciones, hacer este ejercicio manualmente puede tomar tiempo. La inteligencia artificial (IA) permite procesar ese volumen de información y encontrar con mayor rapidez dónde hay algo que revisar. La empresa, por su parte, tiene que definir desde antes quién puede comprar qué, hasta qué monto y qué operaciones requieren un visto bueno adicional. Con esas reglas, la tecnología identifica las compras que se salen de los parámetros establecidos y evita que cada pedido termine en una cadena interminable de correos.
Maldonado dice que algunos procesos que hoy tardan siete u ocho días podrían llevarse a cabo en mucho menos tiempo si los flujos de aprobación ya están definidos. “Si alguien necesita una laptop y esa compra cumple con las reglas fijadas por la empresa, Compras ya no tendría que intervenir en cada transacción y podría destinar más tiempo a cosas de mayor valor: negociar con proveedores, buscar mejores condiciones y atender las categorías que sí requieren criterio humano”.
| La IA necesita información
Otras etapas de la compra pueden beneficiarse de la tecnología. De acuerdo con Maldonado, en procurement la IA puede analizar información, dirigir solicitudes de acuerdo con ciertas políticas y automatizar tareas. Un análisis de Procurement Magazine, publicado en agosto de 2026 en asociación con Amazon Business, señala que algunas organizaciones están pasando del “modo copiloto” (copilot mode), en el que la IA apoya a las personas en distintas tareas, a agentes autónomos capaces de ejecutar procesos de varios pasos dentro de las plataformas de compras, con una intervención humana cada vez menor.
Pero para llegar a este punto, primero hay que tener los datos en orden. En su guía How AI in procurement transforms smart buying, Amazon Business señala que las empresas necesitan consolidar la información de compras, contar con una fuente única de datos y conectar los sistemas que intervienen en la operación. La calidad de esos datos es clave: duplicados, inconsistencias o información repartida entre distintas plataformas pueden dificultar el análisis y limitar lo que la IA puede hacer con ellos.
La importancia de este punto aparece en una investigación de Spend Matters realizada con 350 Chief Procurement Officers. En ella, el 28% señaló la calidad de los datos como la principal barrera para la transformación digital de Compras.
La tecnología no funciona igual en todos los mercados, así que el reto de Maldonado es decidir qué herramientas tienen sentido para México y cómo adaptarlas a la forma en que compran las empresas. La plataforma es global, pero cada país compra de manera distinta. Los procesos, los métodos de pago, los proveedores y hasta los productos que más se necesitan cambian de un mercado a otro.
| Operación en crecimiento
Amazon Business opera en 11 países y en el segundo trimestre de 2026 alcanzó 60,000 millones de dólares (mdd) en ventas brutas anualizadas a nivel global, con más de 11 millones de organizaciones como clientes. En México, el crecimiento ha sido de triple dígito año con año y la meta es superar los 1,000 mdd en ventas en los próximos cinco años, de acuerdo con el ejecutivo. Todavía hay un amplio margen para que más empresas incorporen las compras por internet a su operación.
La consultora IMARC Group estima que el comercio electrónico B2B en México registrará una tasa de crecimiento anual compuesta de 26% durante el periodo 2026-2034 y que el monto de las compras empresariales podría multiplicarse por ocho hacia 2034. Aunque 42.4% de las grandes empresas ya compraba por internet en 2023, si se consideran compañías de todos los tamaños, solo 6.5% realizaba compras digitales, según el INEGI. La brecha tiene mucho que ver con la estructura empresarial del país: la mayoría de las unidades económicas son microempresas, y en ese segmento la adopción todavía es baja.
“Pasamos mucho tiempo entendiendo a nuestros clientes: cómo compran, cómo quieren que Amazon ajuste su tienda y que desarrollemos las funcionalidades necesarias a cómo ellos están comprando”, dice. Las categorías más demandadas por los clientes de Amazon Business en México son electrónicos de consumo, papelería e insumos de oficina y consumibles.
Saber qué compran las empresas pierde valor si el producto no llega a tiempo. La compañía reporta más de 500 millones de entregas de Amazon Business a nivel mundial durante el último año y señala que en México algunos productos y zonas cuentan con entrega el mismo día o al día siguiente.
El tiempo de entrega, de hecho, puede afectar directamente la operación de un negocio. Una computadora que llega tarde retrasa la incorporación de un empleado. Un insumo que falta detiene una actividad. Una sucursal nueva puede necesitar decenas de productos antes siquiera de abrir sus puertas. Por eso, la logística es parte del problema de las compras empresariales.
| El precio está en el pago
Otro frente en el que Amazon Business está basando su oferta en México son las condiciones de pago. El directivo explica que la compañía comenzó a ofrecer plazos de 30 y 60 días y que trabaja para ampliar esas opciones a 90 días. Entre las alternativas que analiza están los cupones bancarios y los meses sin intereses.
El plazo de pago forma parte de cómo una empresa administra su flujo de efectivo. Un pedido no termina cuando llega el producto: todavía quedan la factura, el registro contable y el pago. Esa es una de las razones por las que Amazon Business es diferente a una tienda en línea para empresas. El producto es lo visible; detrás están las condiciones que permiten comprarlo, recibirlo, registrarlo y pagarlo.
Las cifras de la plataforma muestran la escala que ha alcanzado este negocio. Durante la primera mitad del año, más de 1.8 millones de nuevas organizaciones se habían incorporado a Amazon Business a nivel global, y 97 de las empresas del Fortune 100 ya son clientes. AN