CÓMO GENERAR RESULTADOS EXPONENCIALES Y SOSTENIDOS
El horizonte no tiene por qué ser siempre el mismo e inalcanzable; cambia la forma de establecer tus objetivos y crece.
Por: Alex Bobadilla
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Cuando los emprendedores, empresarios y directores de compañías tenemos la responsabilidad de dirigir un negocio, nos enfrentamos al reto esencial de mantenerlo para que siga fluyendo y se sostenga; tenemos el objetivo de hacerlo crecer. Eso es lógico y hasta obvio, pero el asunto es cómo lograrlo, mientras afianzamos un liderazgo, es decir, también lo hacemos hacia adentro de la empresa, para generar un crecimiento vertical. La respuesta es: de manera exponencial y sostenida.
Cuando dicen que el éxito está en nosotros, tienen razón, siempre y cuando lo trabajemos y estemos encaminados de forma correcta, y es que el punto de partida para crecer de manera exponencial está escrito, per se, en el ADN de un líder profesional, de un emprendedor preparando o de un directivo con sabiduría.
En la mayoría de las universidades nos enseñan a establecer objetivos de crecimiento realistas, alcanzables, definidos en tiempo y espacio, que sean congruentes con las circunstancias del entorno. Nos adiestran para ser congruentes y estar bien ubicados.
Esa programación nos condiciona a que, si la tendencia del mercado apunta hacia un crecimiento del 6%, un ejecutivo férreo, con mente positiva, se cuestiona cómo crecer 10 puntos y rebasar sus propios límites y los del entorno. Si al asumir el cargo el negocio viene creciendo 10 porcentual año con año, su instinto competitivo debe señalar hacia el 15%. Y ahí está, se materializan los adjetivos: realista, alcanzable, definido en tiempo y espacio.
Uno de los grandes gurúes de esta teoría es Verne Harnish, quien establece que las compañías tienen varios elementos que nos permiten hacer crecer el negocio del 100%, al 200% y al 300% hasta alcanzar un largo etcétera, es decir. Algunas personas argumentan que no poseen la infraestructura ni el producto, el recurso. ¡No! El árbol tampoco tiene esos factores para crecer y, sin embargo, los procesa y crece. Definamos qué es lo que se requiere y pongamos en marcha lo que sea necesario para que suceda.
Para generar crecimientos exponenciales es necesario cambiar el chip y actualizar nuestras formas de pensar. No basta con escribir un número en el papel, hay que acompañarlo con análisis sesudos: tenemos que evaluar el tamaño del mercado.
Para establecer objetivos, generalmente nos fijamos en la economía del país, en las tendencias y los análisis socioeconómicos y políticos de los especialistas de todas las tendencias, optimistas y pesimistas, y no en el potencial del mercado, que es la jungla en la que nuestra empresa lucha por sobrevivir.
Si los analistas predicen tasas de crecimiento marginal y hasta decremento, prácticamente nos están diciendo que el país, combinando todos los sectores, no está creciendo más de 5 puntos. Si tomamos esto como base, nuestro objetivo optimista sería crecer 7% o 10%.
¡Alto! Tenemos que considerar el tamaño y potencial de mercado, analizar el incremento de la población, los usos y costumbres, tendencias, el nivel de competencia, nuestro posicionamiento, el área de oportunidad, los trends del momento, las ventajas de nuestros productos o servicios, los deseos insatisfechos del consumidor, es decir, tenemos que ver los matices, las texturas finas y los tonos intermedios. No todo es blanco y negro, luz u oscuridad.
Cuando analizamos estos elementos, podemos establecer cómo está (de verdad) el mercado, y definir nuestra participación en el mismo. Si una vez que sopesamos todo este entorno estimamos que el valor del negocio es de 200 millones de dólares y nosotros vendemos 5 millones, entonces tenemos una participación de 2.5%, es posible fijarnos una meta del 10%: un crecimiento 4x.
Con todos los argumentos en la mano, es más fácil motivar e inspirar a nuestro equipo, porque los resultados alientan, y eso nos convierte en líderes reales.
Desde luego, existen algunas líneas de acción, como generar un nivel de prospección suficiente para aumentar el número de clientes, aumentar el ticket de cada uno y tener más ventas, pero, además, hay que elaborar un análisis del ticket promedio del cliente.
Impulsa de manera prioritaria al área de marketing, da vida a sus estrategias porque vida recibirás de vuelta. Establece una relación estrecha con tus proveedores y cierra fuerzas con ellos. Busca siempre la lealtad de todos a tu alrededor, porque eso también significa crecimiento exponencial y sostenido; ésa es una buena red de seguridad.
¿Cómo puedes construir pilares fuertes para el éxito de tu negocio (y de cada aspecto de tu vida)? Lo primero es alcanzar el crecimiento exponencial, luego administrarlo y saber manejar la abundancia para que no se nos vaya de tus manos y pueda convertirse en crecimiento sostenido, en hábito de triunfo.
¿Es primero el huevo o la gallina? ¿Aumentó la producción o vendo más? Primero, primero, primerísimo, cambia tu mentalidad exponencialmente.
Si tienes alguna duda, ¡escríbeme!
Alex Bobadilla es experto en ventas, marketing y liderazgo. Síguelo en IG: @alexbobadillamx
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