CONECTA TU NEGOCIO A LA NUEVA ECONOMÍA
En el nuevo panorama competitivo, la transformación digital se ha convertido en la única forma de renovación para los diferentes tipos de negocios.
Por: Marisol García Fuentes
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Digitalizar tu negocio ya no es una opción. Significa conectarte con una nueva economía –la post COVID-19–, con alto nivel de enfoque en la creación de valor, crecimiento de la eficiencia, aumento de utilidades y mayor alcance de mercado.
Sin embargo, debes de tener cuidado porque digitalizar tu empresa no significa tener presencia en redes sociales o contratar anuncios web, mucho menos tener una tienda en línea.
“La digitalización es una decisión de transformar tu modelo de negocio desde la raíz porque impactará la manera en la que generas riqueza y conectas con el mercado, empezando por un cambio en la mentalidad con la que el dueño crecerá su empresa”
Explica el master coach Rigoberto Acosta, CEO de COACH Latinoamérica.
La pandemia del COVID-19 aceleró el proceso de digitalización masiva que se proyectaba a un plazo de cinco años. La crisis sanitaria hizo que los dueños de negocio replantearán la idea que tenían respecto a la digitalización.
“Esta pasó de esfuerzos medianos en redes sociales, de estrategias tibias de marketing digital y de un e-commerce en ciernes, a un cambio de mindset que hoy premia la: 1. velocidad de transformación digital, 2. proximidad con el consumidor, y 3. diversidad de vías de generación de riqueza”.
Antes de digitalizar tu empresa, pregúntate: ¿es una decisión que aumentará tus utilidades, te ayudará a alcanzar más mercados y ganar eficiencia? Si la respuesta es sí, entonces estás listo para adaptar tu modelo de negocio. Lo que significa que:
Los candidatos
¿Todos los negocios pueden digitalizarse? Sí, dice el master coach, siempre y cuando la digitalización esté precedida por un cambio en la mentalidad del dueño. Si ya reconfiguró su mindset, eso necesariamente lo habrá llevado a repensar el modelo de negocio y la manera en la que este creará valor.
Desde una startup hasta una empresa de autotransportes, están viviendo una migración hacia procesos digitales. Es el resultado de una reducción de la presencia e interacción física en puntos de venta, un auge del comercio electrónico y el surgimiento de las economías de escala directamente con los proveedores.
La economía post COVID-19 demanda hoy más valor en todas las dimensiones. El consumidor actual quiere más por menos y si la exigencia es un comportamiento mundial, entonces la pregunta relevante tendría que ser “¿Cómo debe reconfigurar un dueño su negocio si quiere permanecer en el mercado?”. La pregunta se la tendrá que hacer como empresario, tanto si es el más disruptivo o el más tradicional.
Retos
“El éxito de una reconfiguración del negocio con miras a su digitalización depende de que el dueño se haga a la idea de que la manera de conducir una empresa ya no es como la conoció hasta febrero de 2020”, advierte el CEO de COACH Latinoamérica. En ese sentido, deberá preguntarse:
· ¿Qué quiero lograr con mi empresa?
· ¿Cuáles son mis nuevos objetivos de negocio?
· Muy importante: ¿Cómo generaré riqueza –es decir, utilidades– a partir de hoy?
· ¿Cómo me conectaré ahora con el mercado?
· ¿Qué nivel de dominio digital estratégico requiero tener para dar resultados predecibles?
Y sin duda, algo que debe contemplar el dueño que ya está en el camino hacia la digitalización es que tendrá que sortear retos muy específicos. Primero, debe entender que los modelos de negocio tradicionales, los paradigmas de hacer empresa y la comunicación con el mercado cambiaron y las maneras de antes se fueron para no volver.
Un reto más es el de anticiparse a las necesidades del mercado. Antes bastaba con saber que allá afuera había compradores de mi producto y solo tenías que caminar en esa dirección. Sin embargo, hoy las empresas deben tener la capacidad de detectar nuevas oportunidades en nuevos mercados y diseñar productos y servicios con nuevos valores agregados para generar utilidades.
El mindset digital
Es la mentalidad de hacer negocios bajo los parámetros que dicta la nueva economía post COVID-19, lo que implica modificar varios aspectos, como reconfigurar tu negocio, transformar la manera que te comunicas con el mercado, incrementar tres veces la velocidad con la que operas e integrar a tu cadena de valor en los resultados, así como a todas las áreas de tu empresa a través de la digitalización de sus procesos.
Un elemento más que se debe cambiar es el mensaje con el que las empresas solían interactuar con los clientes porque, ¿el mensaje que transmitían de manera presencial tendrá el mismo impacto si lo hacen vía videoconferencia, desde un modelo de home office, o con medio rostro cubierto por un cubre bocas?
¡Cuidado!
Podrás tener una página Web con la opción de compra en línea, presencia en redes sociales y hasta una estrategia de marketing digital y aún así, estar fuera del mercado mientras tu estrategia no sea precisa y con impacto validado.
Oportunidades
Si tu estrategia de digitalización es correcta y puedes implementarla y obtener los primeros resultados antes que tu competencia –lo cual en este momento es viable pues se trata de un concepto que aún no está siendo explotado por las empresas–, serás de los primeros en aprovechar el abanico de oportunidades que se abrirá.
La economía post COVID-19 trajo consigo la interacción digital y esto cambió los comportamientos sociales, económicos y, por tanto, el de los equipos de trabajo y de los consumidores. En ese sentido, las oportunidades se presentarán desde varios frentes:
· Incremento de las ventas en línea.
· Detección de nuevos mercados.
· Digitalización tanto de la administración como de la operación.
· Automatización y alineación de procesos.
· Nuevas alternativas para generar un mayor valor al cliente.
Los colaboradores
Respecto al trabajo que debes de realizar con tu equipo, Acosta dice que el primer paso es fomentar el cambio de paradigma que implica la interacción digital.
“Es fundamental que el equipo se enfoque en los nuevos estándares de generación de resultados y de calidad de interacción con su mercado”.
Algo que trajo consigo la pandemia fue el home office. “El primer gran aprendizaje fue aceptar que no se trata de llevarse el trabajo a la casa o pasar horas sentado frente a la computadora en tu sala o comedor, sino de volverse más eficientes y tener más impacto”, puntualiza el experto, sino aprovechar las ventajas de no tener que trasladarse a una oficina para detectar a nuevos prospectos y oportunidades de negocio, e interactuar en tiempo real con el equipo.
Este cambio de mentalidad debe venir desde el dueño del negocio y permear al resto de la organización.
Los clientes
Sobre cómo optimizar la experiencia de tus clientes y lograr más ventas la clave es sobre todo “la atención”. Antes de la nueva economía post COVID-19, las empresas sólo interactuaban con el cliente en la venta, facturación y cobranza.
A veces tenían una noción de su experiencia de compra si hacían labor de post venta; sin embargo, se quedaba en cuestionarios con información probablemente valiosa para el momento, pero estéril para una conexión efectiva con el cliente.
En cambio, “si yo conozco los patrones y hábitos de comportamiento de mis clientes y los tengo monitoreados, lo que obtendré será un entendimiento pleno de sus necesidades y del valor que debo proveerle”, señala Acosta.
El comportamiento del cliente es una trayectoria que inicia en el momento en el que se entera de que tu producto o servicio existe y que puede seguir tres direcciones: o pasa de largo y termina, o te compra y termina, o te compra y quiere mantener una relación de largo plazo.
Lo que traerá consigo la digitalización es que las empresas podrán entender al cliente en tiempo real –atención– para resolver en ese momento sus necesidades –atenciones–. De ahí que herramientas tecnológicas como el Customer Relationship Management (CRM), la gestión de relaciones con el cliente, cobren relevancia en los nuevos modelos de negocio y pasen de un “privilegio” de algunas compañías a un instrumento básico para la gestión de negocios en cualquier empresa.
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