5 CONSEJOS PARA GANAR CON LAS VENTAS DE FIN DE AÑO
¡No te distraigas por la situación económica! ¡La temporada alta ya viene y hay que estar preparado para este periodo que es el más importante del año para todas las marcas.
Por: Nabil Malouli
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Desde que el año 2022 comenzó hemos visto una cantidad de noticias bastante preocupantes; entre la inflación, la apertura del mundo postpandemia y las coyunturas geopolíticas, pareciera que las cadenas de suministro globales enfrentan un escenario por lo menos retador. Lo entiendo, las noticias puedes ser preocupantes, pero las expectativas de ventas hacia el fin de año son fuertes. Estas son las tres principales razones:
En un mercado en donde hay preocupaciones económicas, se genera un consumidor más sensible al precio de los productos; que, combinado a la variante de la inflación, crea retos para muchos consumidores. Este escenario, nos permite proyectar que el consumidor durante el 2022 se encuentra más receptivo para esperar los periodos de descuentos y será más paciente para la identificación de los mejores descuentos del fin de año.
Derivado del crecimiento que se observó en e-Commerce durante los últimos dos años, las compañías contemplaron un incremento en su inventario; sin embargo, el 2022 no fue así, aunque efectivamente la demanda sigue aumentando, ésta se ha ido estabilizando al nivel de crecimiento que vimos en la prepandemia.
Entre las razones por las cuales la demanda se estabilizó, destacan: las preocupaciones económicas y el retorno a actividades pausadas por la pandemia, como la inversión en viajes y servicios, en lugar de productos materiales.
Si bien la competencia siempre se encuentra presente, en el ecosistema de las ventas en línea, es aún más fuerte; por lo que las compañías se encuentran invirtiendo en extender su capacidad y ventas.
Considerando estas tres razones, les quiero compartir cinco recomendaciones para ejecutar la temporada alta este año y sorprender sus clientes con una experiencia de entrega increíble.
Basado en el reporte reciente de The Great Realignment publicado por eMarketer, podemos ver que el e-Commerce seguirá creciendo a doble digito para los próximos años, particularmente en Latinoamérica se sitúa entre un 15% y 20%, mientras que en Estados Unidos va del 10% al 15% y en el resto de los mercados se mantiene en alrededor del 10% y hasta un 5% en Europa Oriental.
Al comenzar el mes en curso, todos tus equipos de ventas, planeación y logística deben de estar listos y alineados con un plan concreto y sólido para poder atacar la temporada alta.
Pero este año, veremos a algunas compañías comenzar de manera anticipada las ventas “especiales” y extender los plazos de sus promociones a fin de distribuir la demanda de productos de una mejor manera y con ello ejecutar satisfactoriamente sus planes; este año, la temporada alta no será de cuatro a seis semanas, muy probablemente podremos observar una duración de ocho a 10 semanas.
Una manera muy pragmática de manejar el pico de la temporada alta es a través de darle incentivos a los clientes para su paciencia en cuanto al plazo de la entrega se refiere, además ofrecerles distintos niveles de beneficios ligados a compras futuras, puede ser una manera excelente para que tengas un mayor tiempo en poder ejecutar y cumplir con tus niveles de servicio sin incurrir en costos adicionales (y eventualmente hacer un upsell a la misma vez). Por ejemplo, la marca inglesa ASOS tiene programas de este tipo para poder distribuir el pico de demanda.
Habla con tus socios estratégicos, intégralos al plan y prepáralos al máximo para que estén muy bien informado de tus objetivos, retos y expectativas. La temporada alta no es una batalla individual, es una ardua labor de trabajo en equipo con tus aliados logísticos, el equipo de finanzas, las personas en los puntos de venta y agencias pueden ayudarte en proceso.
Usa todos los recursos que tienes a la mano para poder apoyarte en el plan y la ejecución.
Para las organizaciones con estructura física, la temporada alta es una oportunidad muy importante para promover y usar métodos de entrega alternativos como las compra en línea y recolección en tienda; un modelo que permite ejecutar los niveles de servicio de manera más económica y al mismo tiempo te da la oportunidad de atraer compradores de e-Commerce a tu tienda física.
El año 2022 será seguramente uno de los años más retadores para planear la demanda de manera eficiente, así que usa toda la data que tienes en la mano incluyendo: datos históricos y predictivos, observa de manera muy cercana todos los movimientos de ventas al día-día para ver desviaciones importantes y ajustar diariamente tus proyecciones, promociones y plan de ejecución.
Por último, “gente, gente, gente”. El éxito dependerá de ¡nuestros equipos de trabajo! Así que motívalos, prepáralos para unos meses que sin duda serán muy emocionante e intensos así que ánimo y ¡mucho éxito!
Nabil Malouli es SVP Global de eCommerce para DHL Supply Chain
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