7 CLAVES PARA HACER CRECER TU NEGOCIO EN ESTADOS UNIDOS
Joaquín Sánchez y Verónica Llerena crearon una leche de almendra en polvo que hoy comercializan en a través de Amazon en México y la Unión Americana.
Por: Estivaly Calva
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Alex, el primer ciclón tropical de la temporada de huracanes en el Atlántico de 2010, se llevó a su paso por Monterrey todos los inventarios del negocio de publicidad de Joaquín Sánchez y Verónica Llerena. Entonces decidieron mudarse de ciudad e incursionar en un nuevo mercado: el de los alimentos plant based.
El resultado: en 2014 fundaron la empresa Nulliav y crearon una fórmula en polvo soluble para preparar una bebida de almendra del mediterráneo con cero lactosa y una vida en anaquel de dos años, que venden a través de Amazon en México y desde octubre de 2020 también en Estados Unidos.
Lo más difícil para estos emprendedores ha sido encontrar las oportunidades para vender su producto en México. Por ejemplo, tardaron más de un año en entrar a cadenas de supermercados porque les decían que no hallaban donde acomodar la leche de almendra en polvo. Actualmente, solo puedes encontrar el producto en Amazon.
Otro reto fueron los proveedores, quienes no creían en su proyecto y querían venderles toneladas de los ingredientes cuando ellos necesitaban cantidades razonables para hacer un Producto Mínimo Viable (PMV). “Hasta tuvimos que rentar una oficina corporativa para que vieran que éramos una empresa real. Algo que no necesitábamos en ese momento, pero fue parte del proceso”, recuerda Joaquín, cofundador y director general de Nulliav.
¿Cómo se prepararon para la exportación?
Nulliav no nació pensando en que iba a ser artesanal, sino en que fuera escalable. Por eso, desde el inicio empezaron a tener ingredientes y procesos de producción para cumplir con los requerimientos de la Administración de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA). Esto les permitió preparar desde un inicio a la compañía para vender en el exterior.
Hemos trabajado en el país de manera muy fuerte. Pero batallamos mucho porque México para nosotros lamentablemente no ha representado una cuestión de ingresos importante.
Empezaron enviando 100 unidades al mercado americano y hoy mandan 2,000. Pero fue a raíz de la pandemia por el COVID-19 que estos emprendedores tuvieron que tomar la decisión de vender fuera del país para que su empresa no muriera.
“Cuando vimos que la contingencia se agravaba tomamos cartas en el asunto y en mayo del 2020 empezamos a trabajar en los envases, el etiquetado, la información nutrimental, los trámites legales, entre otros. Para octubre ya estábamos vendiendo en Amazon Estados Unidos”, recuerdan.
7 claves para exportar
Los fundadores de Nulliav hicieron el compromiso con Amazon de hacer todo el proceso para llevar su producto al centro de distribución que les asignaron en Estados Unidos. Aquí te compartimos sus consejos para lograr vender con éxito:
El mercado estadounidense es muy grande y la competencia es fuertísima en Estados Unidos. Por eso, tienes que llegar con una propuesta de valor diferente. Pero lo más importante es atreverse. Dar ese paso. Lo peor que te puede pasar es que dejes de exportar.
Durante un año Joaquín y Verónica estuvieron metidos en los webinars de Amazon todos los días a las 9:00 am aprender cómo funciona la website.
Sea cual sea el tamaño de tu negocio, Amazon es una de las maneras más rápidas para empezar a vender tus productos por Internet. Con el plan profesional de ventas, pagas 600 MXN al mes, sin importar cuántos productos vendas. También pagarás tarifas por referencia por cada venta, que es un porcentaje del total de la transacción, el cual varía (entre 8% y 20%) dependiendo la categoría del producto.
Para este paso se te solicitarán diversos documentos, como nombre del titular, correo electrónico y teléfono móvil, información sobre tu empresa: razón social, dirección comercial, nombre público (el nombre de tu tienda en línea en Amazon), CLABE, RFC, tarjeta de crédito o débito, así como diversos documentos para comprobar tu identidad. Todos los documentos deben ser completamente legibles, a color y en los formatos solicitados.
Verifica que puedas vender tus productos. Algunas categorías están abiertas a todos los vendedores y otras están “restringidas” y/o requieren autorización. Además, cada producto publicado en Amazon obtiene un código ASIN (que significa ‘número de identificación estándar de Amazon’, o ‘Amazon Standard Identification Number’ por sus siglas en inglés), que se genera y asigna automáticamente. Es un código diferente a un GTIN o SKU. Varios vendedores pueden tener un mismo ASIN (cuando son distribuidores y/o ofrecen un mismo producto).
Como vendedor de Amazon tienes dos opciones para mandar tus productos. Ya sea desde tus propios almacenes por el método de Logística del Vendedor (FBM por sus siglas en inglés Fulfillment by Merchant), o desde los almacenes de Amazon por el método de Logística de Amazon (FBA, por sus siglas en inglés Fulfilled by Amazon). Cada método tiene sus beneficios, sólo tienes que decidir cuál es el más adecuado para tu negocio.
Gracias al análisis que hizo Nulliav del Tratado de libre comercio entre México, Estados Unidos y Canadá ( hoy T-MEC), entraron al mercado estadounidense sin pagar impuestos.
Para Nulliav vender en Estados Unidos significó llegar a un mercado enorme y poder crecer. Uno de sus objetivos es abrir una oficina en ese país para expandirse con puntos de venta. “Ya probamos el mercado americano y nos dimos cuenta de que podemos movernos muy rápido allá. Tenemos un mapa de todo Estados Unidos y vamos poniendo pines en los lugares donde ya nos han comprado. ¡Es muy emocionante!”, expresa el emprendedor.
Joaquín y Verónica aseguran que no hay versiones como la suya en Estados Unidos; por eso están muy contentos porque encontraron una minita de oro y eso no es fácil. El mercado americano tiene productos de muchas variedades. Entonces, llegar con un diferenciador fue bastante bueno.
Pronto, Nulliav seguirá vendiendo con toda la experiencia de Amazon, que incluso ya los invitó a comercializar sus productos en los websites de Europa. Mientras tanto, el paso inmediato es incursionar en el mercado canadiense.
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