EL ABC DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Para tener éxito en cualquier negociación, debes dominar a fondo el producto que estás comercializando, lo que vas a ofrecer a tus clientes y los procesos de tu empresa.
Por: Alex Bobadilla
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En el mundo de los negocios existen productos que se venden por la propia demanda del mercado, y primordialmente, la decisión de compra del consumidor está basada en el valor de la marca, en el precio del producto o en la disponibilidad del mismo. Este tipo de productos no necesitan de alguna negociación para su venta.
Sin embargo, por otra parte, están los productos que requieren que el vendedor domine perfectamente las características del producto que va a vender, que conozca a profundidad el perfil del consumidor y, sobre todo, que entienda la manera en que lo va a utilizar para poder lograr la venta. Hoy te voy a platicar cuáles son los elementos clave para una negociación exitosa.
¿Alguna vez has escuchado la frase “Vístete para el éxito”? Esto no se refiere de forma literal a la ropa que vas a utilizar, sino a cómo vas a mentalizarte y prepararte para que tus resultados sean extraordinarios. Si buscas alcanzar las metas que te propones, es necesario acercarte a personas que cuenten con vasta experiencia y, particularmente, con resultados exitosos como vendedores.
También puedes pedir ayuda a mentores o coaches que puedan ayudarte a entender a fondo el manejo de los clientes y la manera en la que puedes llevar a cabo las negociaciones.
De este modo, mediante los acuerdos podrás conocer qué es lo que busca la otra parte para mostrarle cómo puede conseguirlo; cuando ofreces soluciones que cubren las expectativas de tus clientes, ambos obtendrán un beneficio y ganarán valor.
Por último, la comunicación se refiere a escuchar más de lo que hablas, a pensar y a procesar dicha información para poder formular una propuesta enfocada en cumplir con las necesidades y los deseos de tu cliente.
Para tener éxito en cualquier negociación, debes dominar a fondo el producto que estás comercializando, lo que vas a ofrecer a tus clientes y los procesos de tu empresa, así como sus características técnicas, uso, aplicaciones, beneficios, calidad y tiempos de entrega, etcétera.
Una vez que poseas este conocimiento, es necesario realizar una investigación de cada uno de tus clientes o prospectos, ya que esto te permitirá saber cómo puedes apoyarlos en cualquier problema que se les presente.
Aprende a manejar con soltura y claridad los rangos mínimos de precio, las garantías y servicios que podrías incluir, así como el soporte, el asesoramiento y las condiciones de entrega que puedes ofrecer, entre otros. De esta manera, estarás preparado para sentarte con tu cliente a negociar.
Construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes no se basa únicamente en cerrar una venta rápidamente, sino en crear confianza y relaciones a largo plazo. Como lo mencioné anteriormente, enfócate en la escucha activa más que en hablar; haz preguntas abiertas y muestra un interés genuino en las historias de tus clientes.
Como puedes observar, llevar a cabo una negociación exitosa depende, en gran medida, de tu preparación, confianza y conocimiento del cliente, que te llevarán a generar seguridad e interés en tus clientes, lo que te permitirá tener la habilidad para debatir, persuadir y convencerlos de que tu propuesta vale la pena.
Pon manos a la obra, sigue estos consejos y, en breve, empezarás a cosechar grandes resultados.
Alex Bobadilla es experto en ventas, marketing y liderazgo. Síguelo en IG: @alexbobadillamx
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