EL SECRETO PARA VENDER ES ¡NO VENDER!
Vender es saber escuchar y comprender lo que el prospecto necesita; también es ofrecer lo que uno tiene o sabe.
Por: Claudia M. Sheppard
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Cuando tengo mis workshops, la mayoría de los emprendedores y profesionistas se declaran “malos” para vender. Me dicen saber todo sobre sus negocios, proyectos o mercados, pero se consideran “los peores vendedores”.
Esa creencia es muy común. Y es falsa. Todos somos vendedores, aunque no siempre somos conscientes de ello.
Por otro lado, el oficio de las ventas está muy mal posicionado… Los malos vendedores han desprestigiado esta ocupación.
¿A poco no la asociamos con personas necias, que no escuchan, que hacen cualquier cosa con tal de que aceptes lo que te ofrecen?
Uno de los secretos mejor guardados para vender mejor, consiste justamente en no vender. No, al menos, del modo en que lo hace la mayoría.
Cuando un vendedor pasa por alto lo anterior, se nota. Y ahuyenta a sus prospectos. Imagínate a un vendedor de autos ofreciendo un modelo deportivo de 500,000 dólares a una familia con un niño en portabebé.
Con tal de ganar su comisión, el mal vendedor pasa por alto las necesidades de sus clientes. En cambio, un buen vendedor habría evaluado la conveniencia para la familia, y concluido que podría interesarle más una SUV.
Vender es saber escuchar y comprender lo que el prospecto necesita; también es ofrecer lo que uno tiene o sabe. Si no tienes la solución, ¡no la ofrezcas!
Por eso la gente desconfía de los vendedores. ¡Y tiene razón!
Imagina a un doctor que te receta una medicina… ¡sin que le hayas dicho qué te pasa! Saldrías corriendo de su consultorio, ¿no?
¿Cómo empezar? A continuación te doy algunas recomendaciones.
- Los buenos vendedores escogen a sus clientes. Les llamo “clientes de ensueño” a aquellos que tienen recursos, intenciones o interés en lo que ofreces y una actitud positiva y receptiva.
- Véndele a las personas que necesiten tu producto, no a quien tú quieras o supongas que lo desee.
- Conviértete en un experto de tu oferta (producto o servicio). Domínala y ámala. Tus conocimientos y tu convencimiento serán decisivos para que el cliente te elija.
- Esmérate en servir… El mejor vendedor es el que realmente ayuda, un máster para servir, no una persona que va tras una comisión. Esa actitud te volverá más confiable a los ojos de tus clientes.
- Cambia tu percepción sobre el dinero cuando se trata de cobrar. Ten siempre presente que no estás ofreciendo favores. El dinero es señal de compromiso de ambas partes. Y de confianza en que uno cumplirá su promesa, y el otro aceptará lo acordado.
- Sé auténtico. Sé tú, conecta con tu audiencia y sé personal. Los clientes evitan a los que fingen. Un buen vendedor es fiel a sí mismo. Siempre será más confiable alguien que se comporta de manera natural y espontánea, que quien busca verse “perfecto”.
- Usa tu sentido común a la hora de vender. Demuestra cómo tu producto llevará a tus prospectos a donde quieren estar. Por lo tanto, antes debes escuchar con atención sus deseos y dolores. Los buenos vendedores no le imponen al cliente su propuesta, sino la hacen aparecer en la conversación como el mejor remedio a su dolor o necesidad.
- Nunca vendas por vender. Construye una relación de confianza con tu cliente. Para ello, recomiendo que pongas en práctica un ejercicio muy simple: pregúntate siempre cómo te gustaría que te trataran a ti, y aplícalo con tus clientes.
- Finalmente, cuenta historias. Son infalibles. Ofrece testimonios que hagan evidente el valor de tu propuesta. La gente tiende a basar sus decisiones en historias sobre cómo les ha ido a otras personas.
¿Qué opinas?
Vender sin vender garantiza mejores resultados, pero además hace mucho más interesante y trascendente esta actividad.
Quienes se vuelven expertos, descubren que vender es una actitud ante la vida.
Una actitud de servicio, de vocación por encontrar soluciones a necesidades y de construir acuerdos en los que todos terminen satisfechos y felices. Coincido con quienes dicen que las ventas son adictivas. Sí lo son.
¿Para ti?
Claudia M. Sheppard, es emprendedora mexicana, estratega y mentora de negocios, CEO y Fundadora de The Latin Powerhouse.
Escríbele: [email protected]
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