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Estrategias

LA TRANSFORMACIÓN DE LA VENTA POR CATÁLOGO HACIA EL SOCIAL SELLING

Grandes empresas como Grupo Rocher están migrando de la tradicional venta directa hacia el social selling, que es el uso de redes sociales para atraer más clientes.

Por: Estivaly Calva Swipe

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A los 14 años, Yves Rocher sufrió la muerte de su padre. En su gran aflicción se refugió en el bosque y empezó a sentir una conexión intensa con la naturaleza. Ahí comenzó a escribirse la historia de Grupo Rocher, fundada en 1959 y que hoy cuenta con nueve marcas: Yves Rocher, Arbonne, Petit Bateau, Stanhome, Dr. Pierre Ricaud, Kiotis, Flormar, ID Parfums y Sabon.

Esta empresa familiar nació en La Gacilly, Francia, donde posee varias hectáreas en las que son cultivadas distintas plantas con las que elaboran sus productos. Además, ahí se localiza un eco hotel con un spa totalmente sustentable.


Bris Rocher, nieto del fundador y actual presidente de la compañía, visitó México para hablar de los cambios que está haciendo la empresa. “Estamos migrando de un modelo tradicional de venta directa hacia el social selling, que se está convirtiendo en la columna vertebral de nuestro modelo de negocio”, explicó en entrevista.

“El éxito de la venta directa es que no hay barreras. No tienes que haber estudiado nada para entrar a este negocio; y si trabajas bien y mucho va a llegar un momento en que te expandas tanto que podrás crecer personalmente en muchos niveles”, asegura. Para él, la receta del éxito estriba en pensar en cómo beneficiar a los consumidores y tener una red para desarrollar tu negocio.

Esta herramienta ayuda a los emprendedores a digitalizar su departamento de ventas. Pero cabe aclarar que no es vender directamente a través de las redes sociales. Lo que se busca es hacer branding (construir una marca) y aplicar una estrategia de atracción de clientes para que sean ellos quienes te busquen a ti como empresa.


¿Cómo apoyar a tu fuerza de ventas?

Stanhome, marca en el sector de la venta directa de productos para el cuidado personal, de la familia y del hogar, también pasa por un proceso de transformación basada en el social selling. “Queremos que la fuerza de ventas esté inmersa en la era digital, que incrementen sus ventas, expandan su círculo de clientes y rompan las barreras geográficas”, dijo David Sierra, director general de Stanhome en México.

Liliana Rodríguez, directora general de Yves Rocher, la primera mujer nombrada CEO para México, reiteró que el social selling promete ser la columna vertebral que ayudará a crecer los emprendimientos. Con esta estrategia, Yves Rocher y Stanhome buscarán un modelo ganar-ganar para consolidar la presencia de las marcas en redes sociales a fin de que las asesoras y consejeras vendan más y ganen más.

“Para que tenga éxito con la estrategia de social selling es necesario que las asesoras y consejeras de los productos tengan claro el por qué nació la empresa. De esta manera es mucho más fácil cumplir los objetivos porque cuando la gente conoce la razón de ser de la compañía, todo lo demás se da”, coinciden los CEOs de Yves Rocher y Stanhome en México.


El canal de distribución del futuro

La venta social (venta directa digitalizada a través de redes sociales) es el canal de distribución del futuro. En el antiguo modelo de ventas se tocaba la puerta fría con un demo de ventas y contactos. El nuevo modelo implica usar las redes sociales, generar contenidos digitales relevante y establecer nuevas conexiones (interactuar y tener conversaciones) para finalmente enganchar a los clientes.

“Las redes sociales son un medio más fresco en donde encuentras compradores más receptivos. Pero es necesario que las empresas ofrezcan productos y servicios de calidad a precios accesibles y con un impacto positivo en el planeta”, asegura Bris Rocher.

Grupo Rocher tiene 50 millones de clientes en el mundo y alrededor de 2,000 millones de dólares de facturación anual. A México llegó en 1989. Actualmente, Yves Rocher vende 750 millones de pesos anuales y Stanhome 2.3 millones de dólares al año. México es para Grupo Rocher el quinto mercado a nivel mundial porque representa el 4% de sus ventas.

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