ABC PARA ENCONTRAR A TU ALIADO IDEAL
Impulsa tu negocio con más canales de comercialización, lanza nuevos productos y reduce costos con aliados. Aquí una guía para lograrlo.
Por: Érika Uribe
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En un medio empresarial donde se impone la ley del más fuerte, las alianzas estratégicas están siendo contempladas por muchas Pymes y startups como un medio para aumentar su competitividad, acceder a nuevos mercados, lanzar nuevos productos, mejorar procesos, hacer economía de escalas, innovar o disminuir riesgos.
La idea es compartir recursos, actividades o capacidades bajo contratos temporales o de prueba donde cada una de las partes deja claro qué aporta, qué quiere y qué va a ganar.
Si crees que es el momento de buscar una alianza, pero tienes 1,000 dudas, checa esta guía que preparamos para ti. ¡Toma nota!
| Necesidad de colaboración
Las alianzas estratégicas se definen como acuerdos comerciales que buscan un fin común y en el que todas las partes obtienen un beneficio sin que ello implique pérdida de identidad, propiedad o marca.
Estos acuerdos se sustentan en una genuina necesidad de colaboración y complementariedad donde cada parte pone sobre la mesa sus bondades y deja al descubierto su respectivo dolor.
Las Pymes llegan a la línea de salida con dificultades para obtener financiamiento, enfrentando incertidumbre económica, elevada competencia, exceso de deudas y falta de inversión en tecnología, como advierte el Reporte de Crecimiento y crédito de las Pymes, de Konfío; pero también con una mezcla de innovación y flexibilidad que muchos “peces grandes” quisieran tener.
“Generalmente, las Pymes responden de manera ágil a las necesidades de sus clientes porque conocen el mercado, tienen una red de aliados y su estructura organizacional les permite tomar decisiones y acciones rápidas, lo que es muy valorado por las grandes empresas”, dice Alejandro Nava, director general de Promanagement, firma de consultoría y capacitación para empresas.
¿Qué pasa con los corporativos?
También tienen su Talón de Aquiles, pues si bien trabajan para generar mayor competitividad, desarrollar nuevos productos, mejorar los procesos y apuntalar la innovación, suelen ser lentos en la toma de decisiones y en la ejecución debido, principalmente, a su estructura robusta y/o compleja.
Frente a este panorama surge un escenario peculiar donde las Pymes y startups ven en las grandes compañías la oportunidad para vender más, obtener tecnología, mejorar su gestión o robustecer su reputación; y aquellas ven en sus pares pequeñas la oportunidad de capitalizar su agilidad, capacidad para innovar y red de aliados.
Las alianzas estratégicas se presentan como una oportunidad de oro para que grandes y pequeños sumen fortalezas y subsanen carencias.
| Ventajas de las alianzas
De acuerdo con el INEGI, en México hay 4.3 millones de Pymes que contribuyen con el 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y aportan el 72% del empleo formal.
La mayoría tiene algún tipo de alianza, aunque se estima que solo una tercera la ha llevado al terreno de la legalidad. Estos son los principales motivadores para hacer un acuerdo.
Uno de los grandes retos para las Pymes y startups que buscan abrirse camino, consiste en ligar acuerdos equitativos donde la máxima premisa sea ganar-ganar.
La mala noticia es que a pesar de que estamos inmersos en una economía colaborativa con un enfoque de solidaridad y beneficio mutuo, no siempre se logran acuerdos parejos debido a que una de las partes suele tener más poder, recursos y estructura.
“En una alianza estratégica ambas partes siempre obtienen un beneficio; si esta ventaja solo permea para una de ellas no es alianza, sino un acuerdo para participar en la cadena de valor. Por eso, es importante dejar claro desde un inicio qué queremos lograr, qué vamos a aportar y qué pretendemos obtener”, explica Neftalí Martínez, consultor de negocios y autor del libro Creer, crear y croar.
Un buen comienzo consiste en conocer los tipos de alianzas que puedes buscar dependiendo de tus objetivos y/o momento empresarial. Por ejemplo, hay quienes las clasifican de acuerdo con el lugar en la cadena de valor que ocupan los participantes, por la naturaleza de los recursos aportados a la relación o por el objetivo de los socios.
| Tipos de alianzas
Existen diversos tipos de alianzas. Las más comunes son las siguientes:
| El perfil aliado
No hay algo específico, pero de manera general se recomienda que tenga una buena reputación comercial y legal, la infraestructura necesaria para operar, así como una filosofía, valores y visión que empaten con los tuyos.
“Hay que ser estratégicos a la hora de buscar un aliado. Fíjate en sus valores, que concuerden con los tuyos, pero también en sus dolores, porque todos los socios son buenos hasta que algo les duele. No puedes lograr que la gente o la empresa cambie, pero sí puedes ser más consciente”, aconseja Jorge.
Si el aliado en cuestión cumple estas características da el siguiente paso y negocia un acuerdo legal. Recuerda que a las palabras se las lleva el viento.
| Riesgos
Aunque las alianzas estratégicas pueden ser uno de los mejores caminos para agregar valor a tu empresa, también pueden convertirse en un pesado lastre cuando se elige al socio incorrecto o se hace una mala negociación.
Cuenta de ello da el Harvard Business Review, que advierte que el 50% de las asociaciones que se llevaron a cabo en los últimos 10 años se fueron a pique en un plazo de dos años porque muchas de esas alianzas se llevaron a cabo con solo un apretón de manos dejando de lado la posibilidad de asentarlo en un documento legal.
Para evitar este escenario, analiza las ventajas e inconvenientes de hacer una alianza y si optas por este camino hazlo mediante un contrato que detalle las contribuciones, alcances y objetivos que cada parte persigue; así como las cláusulas de entrada y de salida. También checa la temporalidad (recuerda que puedes hacerlas por un periodo específico para solventar un proyecto; o indefinido, para asegurar la exclusividad o permanencia).
“Estos acuerdos hay que dejarlos asentados en un convenio de colaboración, que establezca responsabilidades y beneficios de la alianza. Típicamente se hacen con una duración de un año”, añade Alex Nava, de Promanagement.
Por último, enfócate en mantener la complementariedad, en no traspasar esa delgada línea que separa las alianzas estratégicas de la proveeduría y en mantener esos valores agregados (recursos y capacidades) que inicialmente te dieron la ventaja competitiva.
| 4 pasos para alcanzar el éxito
Fuente: Los desafíos de la gerencia para el siglo XXI, Peter Drucker
| De la teoría a la práctica
Ahora que conoces que las alianzas estratégicas con valiosas herramientas que pueden aumentar la competitividad y el éxito empresarial, es importante que sepas que se pueden aplicar para mejorar los resultados en diversos departamentos o procesos.
Para ello puedes cerrar acuerdos comerciales y tecnológicos; con proveedores, distribuidores, franquiciatarios, etcétera, e incluso analizar la posibilidad de profesionalizar la gestión de alianzas, tal como hacen las grandes multinacionales de la industria de Tecnologías de la Información (TI), electrónica, farmacéutica o automotriz.
Lilly es un ejemplo. De acuerdo con un artículo publicado por IE University en 2017, elaborado por Ángel Díaz, profesor de IE Business School, la compañía de innovación farmacéutica creó una oficina para determinar las áreas que podrían beneficiarse de las alianzas, identificar socios potenciales, desarrollar los términos del acuerdo y supervisar alcances y rendimiento.
Sus alianzas, dice el reporte, se basan en un análisis 3D que ayuda a comprender los problemas de compatibilidad mediante un estudio exhaustivo del socio potencial; se analiza el estilo de trabajo y otros aspectos que ayudan a desarrollar planes, identificar obstáculos y establecer reglas de gobierno. A esto se suma una figura de control llamada “Voz de la Alianza (VOA)” que sirve para realizar las evaluaciones y auditorias periódicas del pacto y corregir errores.
Todas estas herramientas forman parte del Proceso de Gestión de Alianzas Lilly (LAMP), un modelo que a decir del reporte han contribuido a menores costos en I+D con un ciclo de desarrollo de productos más rápido que el de la competencia.
Al igual que hace esta compañía gestiona tus alianzas. Designa, cuando menos, a una persona para identificar, gestionar y medir los alcances/desarrollo de los acuerdos.
Si haces un círculo concéntrico de quienes son tus clientes, tus no clientes y los que nunca pensaste que lo serían, te sorprenderá ver la cantidad de particulares y empresas que pueden convertirse en tus aliados. Este es solo un ejemplo de todo lo que podemos encontrar en nuestro círculo inmediato”
Jorge Puflea
CEO de SBU Group
| Casos exitosos
¿Qué tipo de alianzas puedes hacer? ¡Muchísimas! Todo depende de tus necesidades y creatividad. Starbucks, por ejemplo, es pionero. En 1993 se asoció con las librerías Barnes y Nobles para instalar sucursales en esos establecimientos, beneficiando con ello el consumo de ambos minoristas, según relata Rebecca Larson, profesora asistente de negocios en la Universidad Liberty.
Apple también hace alianzas exitosas. A lo largo de su historia ha hecho acuerdos con Sony, Motorola, Phillips y AT&T. Uno de los más recientes fue el de finales de 2019 con Amazon y Google para hacer que los diferentes productos que lanzan al mercado sean más compatibles con teléfonos inteligentes y asistentes de voz de diferentes marcas. Ikea, Samsung y Philips son los demás involucrados.
En el sector automotriz también hay muchos casos de éxito, como el de Volkswagen y Ford, que el año pasado anunciaron la ampliación de una alianza que incluye el desarrollo de autos eléctricos y de conducción automatizada, así como cooperación para reducir costos de manufactura.
Usa estos ejemplos como inspiración para generar alianzas ganadoras para tu Pyme o startup. Aplícalas para ampliar tu mercado, desarrollar nuevos productos, mejorar la distribución/logística, abatir costos de producción, ganar presencia/publicidad, mejorar tu reputación, etcétera. Finalmente no pierdas de vista que la unión hace la fuerza.
| 10 escenarios
En México, las alianzas estratégicas se realizan en el ámbito de lo privado. Con la desaparición del INADEM y de algunos programas gubernamentales de apoyo, los emprendedores se encuentran ante un nuevo escenario donde deben echar mano de sus capacidades, creatividad y recursos para hacer acuerdos entre particulares. A continuación te presentamos diez opciones.
Como puedes ver, las posibilidades son muchas. Analiza tu entorno, define tus objetivos y lánzate a la aventura de una nueva alianza.
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